Cómo saber si un cliente paga bien (antes de prestarle)

El mejor predictor de si alguien te va a pagar es cómo pagó antes. No su simpatía, no su historia, no lo bien que te caiga: su comportamiento de pago pasado. Y el segundo mejor es una cuenta de dos líneas: ¿la cuota cabe en lo que gana? Todo lo demás (garantías, referencias, avales) es lo que haces cuando esas dos señales no te alcanzan.

Las cuatro preguntas

Si la primera falla, las otras tres no te salvan. Un cliente con la mejor intención del mundo y una cuota que no cabe en su ingreso va a dejar de pagar: no es un problema de carácter, es aritmética.

La cuenta de la capacidad de pago

Aquí no hay misterio, y es la parte que más gente se salta:

Un ejemplo. Un vendedor con un ingreso de 30,000 al mes y gastos fijos de 21,000:

Con una cuota máxima de 2,700 al mes, y a 12 cuotas mensuales al 2% sobre saldo, el préstamo que ese cliente aguanta es de unos 28,500. Si te pide 60,000, la respuesta no es "no": es "puedo darte 28,500, o 60,000 a 24 meses". Ajustar el plazo o el monto convierte un rechazo en una venta que además se cobra.

Y ese 30% no es un capricho: por encima de un tercio del excedente, cualquier imprevisto (una enfermedad, un mes flojo, un electrodoméstico que se rompe) sale directamente de tu cuota. La holgura no es generosidad, es tu propia gestión de riesgo.

El historial: la señal que más pesa

Si el cliente ya te pidió antes, tienes oro y probablemente no lo estés usando. Estas cinco cifras, por cliente, valen más que cualquier conversación:

La trampa habitual es fijarse solo en si está atrasado hoy. Un cliente que está al día pero que ha pagado tarde 18 de sus últimas 24 cuotas no es un buen cliente: es un cliente que te obliga a perseguirlo, y perseguir cuesta dinero. Un cliente que pagó tarde una vez, hace dos años, sí lo es.

Y otra: el atraso reciente pesa más que el antiguo. Alguien que pagó mal hace tres años y perfecto los últimos doce meses está mejorando. Alguien que pagó bien tres años y mal los últimos tres meses está en problemas ahora mismo, aunque su promedio histórico se vea bien. Si construyes tu propio puntaje, dale más peso a los últimos doce meses.

Qué haces si el cliente es nuevo

Esta es la pregunta de verdad, porque casi todos son nuevos la primera vez. Sin historial propio, en orden de fiabilidad:

1. Documento de identidad, verificado y copiado. Es la base de todo lo demás. Sin identificación, no hay evaluación posible ni cobro posible: no puedes reclamarle judicialmente a alguien que no sabes quién es.
2. Domicilio verificado. Un recibo de servicios a su nombre. Ideal: pasa por la casa.
3. Prueba de ingreso. Recibo de salario, o (en el trabajo informal) tres meses de movimientos, la libreta del negocio, lo que haya. Imperfecto, pero mejor que la palabra.
4. Dos referencias personales que respondan el teléfono. Llámalas de verdad. La mitad del valor está en si el número funciona.
5. Empezar pequeño. El monto es tu instrumento de riesgo: presta poco, a plazo corto, y sube el monto cuando el historial exista. Es la forma más barata de comprar información.
6. Historial compartido entre prestamistas. Si tienes acceso a información de pago de esa misma persona con otros acreedores (formales o no), esa es la señal más valiosa que puedes conseguir para un cliente que es nuevo para ti pero no es nuevo pidiendo prestado.

Señales de alerta

La quinta merece un momento. Cuando alguien acepta cualquier condición sin pestañear, la explicación más simple no es que confíe en ti: es que el costo le da igual, y el costo solo da igual si no piensas pagarlo.

Construye tu propio puntaje

No hace falta un modelo sofisticado. Cinco señales, un peso cada una, y una nota de 0 a 100. Lo importante no es la precisión del modelo, es aplicar el mismo criterio a todos: el sesgo de "este me cae bien" es el error más caro de la cartera.

Un reparto de pesos razonable, y que además es el que usamos:

Con dos matices que importan más que los pesos: los últimos doce meses cuentan doble, y un incobrable reciente debería hundir la nota por sí solo, sin importar lo bien que se vea el resto. Un incobrable no es un atraso grande: es una categoría distinta.

Y una regla de honestidad estadística: sin señales, no hay nota. Un cliente nuevo no es un cero, es un "sin historial". Tratar la ausencia de datos como una mala nota es la forma más rápida de rechazar buenos clientes.

Resumen

• Primero la capacidad (una división), después el historial, después la garantía.
• Cuota máxima prudente: 25-35% del excedente, no del ingreso.
• Un cliente al día pero siempre tarde no es un buen cliente.
• El atraso reciente pesa más que el antiguo.
• Sin documento de identidad verificado no hay evaluación, ni cobro, ni juicio.
• Sin historial no es cero: es sin historial.

Prestafolio construye ese historial solo, pegado al documento de identidad del cliente y no a tu ficha: cada cuota puntual, cada atraso y cada préstamo saldado alimentan un nivel de confianza de 0 a 100 que puedes consultar antes de prestar. Y como el historial va con la persona, incluye cómo se ha comportado con otros prestamistas de la plataforma, no solo contigo. No es un buró de crédito externo (Prestafolio no consulta centrales de riesgo, bancos ni listas de terceros): es el comportamiento real de pago dentro de la plataforma. Ver Confianza y buró y Registrar un cliente.